当所有企业都拿不出完善的解决方案时，该如何竞争？

企业背景：

企业掌握来自美国独门技术，有着非常独特的竞争优势。

有一个品类需求量较大，很有前景，然而销量一直低迷。初步分析发现，该品牌的检出率不错，但低于某进口产品。团队和经销商在竞争对手入驻的医院屡屡受挫，显得信心不足。反观某进口产品，市占率虽然较高，但假阳性也多，谈不上好。这是一个典型的，没有完善解决方案的市场。

另一个品类，该品牌各方面优势明显，客户却没有动力改变，销售量一直上不去，典型的叫好不叫座。

如何帮助企业破局，如何将高毛利产品兑现成企业利润？

服务成果：

1.医院对于高检出率的产品，通常有着较高的偏好，所以进口产品虽然假阳性高，仍有不少医院优先选择进口产品。但通过大量走访和搜寻资料，我们找到一个已被国家认可的检测方法A。方法A虽然检出率不理想，但已在国内应用了至少一二十年，接受度较高。于是建议企业只需要先证明自己的方法明显比A好，而不需辨明自己进口产品好，因为大家都有缺憾。

新的推广策略是，先重点推广仍在使用方法A的医院，同时更新了宣传品和推广话术，培训销售和经销商，该品牌较好的检出率很容易赢得青睐，打开了销售局面。在做出大量证据后，原本采用进口产品的医院，也开始接纳该品牌。

2.另外一条产品线，面对的竞争对手，使用的是成熟技术，已普及十来年，效果也不错。该品牌的新技术，虽然灵敏度高出一个数量级，但对医生客户来说，并没有必须花钱引进，替换旧技术的理由。新技术很难被医院接受，企业从而也拿不到证据，销量上不去。

经过对使用过程的进一步了解，发现传统的检测过程，需要将一根棉签，插入患者隐私部位，并来回搅动，想想就可怕。而该品牌的灵敏度高，从尿液中脱落的少许细胞中，就可以得到不错的检出率。于是调整了推广策略，首先着力于“难言之隐”人群的痛点，并首创了“无创尿检”这一概念。在行业大型展会上一经亮相，就引起了大量检验科医生或负责人的兴趣。

此例通过用户使用体验上的差异，打开了销售局面。“无创尿检”的概念目前仍在业内流传，甚至被模仿，并已被写入该企业的招股书中。该企业最近已在A股上市。

#闻雁品牌营销